De nos jours, il est presque impossible de ne pas tomber sur une marketplace lors d’une recherche de produit sur internet. C’est indéniable, mais également une réalité qui pousse aujourd’hui de nombreux e-commerçants à se poser cette question : faut-il vendre ses produits sur une marketplace ?
Amazon, Ebay, Cdiscount… ces géants du web sont les précurseurs qui ont popularisé les marketplaces actuelles. Se plaçant comme tiers de confiance, elles donnent la possibilité aux e-commerçants d’établir le contact avec de nouveaux clients potentiels et d’élargir, ainsi, leurs canaux d’acquisitions.
L’un des principaux avantages c’est qu’elles touchent les activités BtoC, mais également le BtoB. Aussi bien avec des produits physiques qu’immatériels, offrant un grand champ d’actions pour les e-commerçants, notamment en intégrant leurs produits aux catalogues des marketplaces, voire même des mini-boutiques.
Concernant les clients, les marketplaces offrent des avantages non négligeables. Elles permettent de regrouper les produits et les offres des différents e-commerçants afin de faciliter la comparaison entre les produits, permettant ainsi de créer une synergie gagnante en faisant gagner de l’audience aux marketplaces, mais également en attirant davantage de e-commerçants. Bien entendu, l’accès à cette grande demande est réalisé moyennant une commission qui varie entre 5% et 30% selon les produits, les secteurs d’activités, etc.
Comprendre les opportunités des marketplaces pour les e-commerçants
Il est parfois très compliqué pour un e-commerçant de développer rapidement et à faible coût la visibilité de son site. De nombreuses techniques existent, tels que l’optimisation du référencement naturel (SEO), référencement payant (SEA), les médias sociaux, mais ces techniques s’avèrent parfois longues, complexes et pas souvent rentables.
Cependant, les marketplaces offrent de nos jours de vraies opportunités aux e-commerçants. Elles permettent de développer rapidement son business et ainsi générer des ventes. Sans avoir besoin de passer obligatoirement par les nombreuses techniques de webmarketing.
La marketplace est votre tiers de confiance
Le fait que la marketplace se place entre vous et les clients, est un élément rassurant pour les acheteurs. En effet, les marketplaces offrent tout un environnement technique qui s’occupent des paiements, de la sécurité, des transactions, des suivies, etc. Sans parler des niveaux de services offert où les clients peuvent demander une intervention en cas de problème.
Atteindre davantage de clients potentiels
Grâce aux stratégies développées pour élargir leur audience et gamme de produit, les marketplaces jouissent d’une visibilité hors norme avec plusieurs millions de visites chaque mois. Tout ce trafic permet aux e-commerçants d’atteindre davantage de clients potentiels et d’augmenter les probabilités de ventes.
Optimiser les coûts de ses canaux d’acquisition
De nos jours les e-commerçants dépendent beaucoup de Google, due notamment à l’importance du référencement naturel et des investissements dans le référencement payant. La principale conséquence est que la quasi-totalité de leur trafic provient du géant du web. Beaucoup d’e-commerçants se retrouvent donc très dépendants de Google et peuvent se confronter à des risques non négligeables. Pour pallier ces risques, les e-commerçants peuvent alors se tourner vers les marketplaces pour élargir leur audience et se détacher de cette dépendance. Rappelons que celles-ci fonctionnent avec un système de commissions pour les ventes faites par les revendeurs. Ce qui a l’avantage de ne pas générer des coûts, dans le cas où il n’y aurait pas de ventes. Ces commissions permettent donc d’optimiser ses coûts d’acquisitions.
Les plus grandes marketplaces et leurs acteurs
Ils existent aujourd’hui une multitude de marketplaces incontournables sur le web. Aussi bien généralistes que spécialisées, voici les principales qui offrent la meilleure visibilité aux e-commerçants :
Le leader : Amazon
Incontournable et véritable leader du e-commerce mondiale, Amazon c’est la marketplace du web qui compte plus de 14 millions de visiteurs par mois. Avec des millions de types de produits, elle offre des services avancés aussi bien aux vendeurs qu’aux acheteurs.
Cdiscount
Très ressemblante à son concurrent Amazon, Cdiscount compte plus de 9 millions de visiteurs chaque mois. Elle se démarque par une stratégie dite « discount » en attirant des acheteurs à la recherche de bon prix.
Fnac
Assez éloigné de ses deux concurrents, la Fnac n’est pas aussi puissante que les autres marketplaces, cependant elle compte plus de 8 millions de visiteurs chaque mois. Elle dispose principalement des produits high tech, mais propose aujourd’hui davantage de types de produits.
Ebay
Aussi incontournable qu’ancienne, la marketplace Ebay offre aujourd’hui des opportunités intéressantes aux e-commerçants. Conçu pour gérer des transactions issues d’un système d’enchères entre acheteurs et particuliers, elle permet aujourd’hui aux e-commerçants de développer leurs activités et leurs ventes.
Il existe également une multitude d’autres marketplaces profitant d’une grande audience telles que Price Minister, Pixmania, Rue du Commerce, Galeries Lafayettes, 3 Suisses, Asos, La Redoute. Ces derniers étant considérés comme des spécialistes de l’habillement.
Les conseils à retenir pour vendre sur les marketplace e-commerce
Il est clair que les marketplaces offrent une multitude d’opportunités aux e-commerçants, mais quelles sont les étapes à suivre ? Il est important de bien prendre conscience que certains dangers peuvent se présenter si des précautions ne sont pas prises en amont.
Définir ses objectifs et sa stratégie
Les marketplaces offrent de réelles opportunités, mais peuvent également offrir leurs lots de mauvaises surprises. Il est important de définir dès le début une stratégie claire, avec des objectifs atteignables. Les marketplaces ne permettent pas souvent de faire exploser son chiffre d’affaires, sans parler qu’investir tout son budget pour vendre sur une marketplace est une très mauvaise idée. Il faut savoir établir un plan d’action, pas à pas, qui définira des étapes de ventes crescendo. Mieux vaut commencer petit et gravir peu à peu les échelons.
Bien choisir ses produits
Avant de se lancer, il est préférable de prendre son temps et établir une check-list pour la sélection des produits à mettre en avant sur les marketplaces. Il est important de réaliser une ou plusieurs études pour analyser la concurrence, les produits déjà disponibles, les prix, etc. Beaucoup de paramètres doivent être pris en compte. Le principal risque étant de se retrouver dans une guerre de concurrence et voir ses marges diminuées rapidement. Il est important de miser sur des éléments différenciateurs tels que des produits avec un positionnement au niveau des prix très avantageux, sans oublier des produits qui ne se trouvent pas toujours en ligne, voire rarement.
Anticiper et optimiser la gestion des stocks
Sans évoquer le prix, les deux principaux facteurs qui poussent les acheteurs à craquer sont la disponibilité et les modalités de livraison. Il faut oublier toute stratégie de flux tendu, car cela risque de mener votre activité à la catastrophe. Rappelons que le client est roi, mais sur une marketplace, le client est bien plus qu’un simple roi. Les services proposés par les marketplaces poussent les acheteurs à se plaindre très facilement. Si votre gestion des stocks est mal préparée, vous vous retrouverez avec beaucoup de clients à rembourser. Le taux de remboursement est un des critères d’évaluations le plus important. Une mauvaise gestion vous exposera directement à une suspension de compte. Il est donc important de bien savoir gérer et anticiper son stock pour éviter ces situations. Mieux vaut trop, que pas assez.
Surveiller et ajuster ses ventes
C’est l’une des étapes les plus importantes qui vous permettra de visualiser votre progression. Il est important de monitorer son activité avec un suivi régulier. Cela vous permettra avant tout de relever si cette marketplace est adaptée, ou non, à votre activité. Tout en ajustant si nécessaire votre stratégie ou sélection de produits. Le critère numéro étant la rentabilité.
Check-list avant de se lancer sur les marketplace
Si vous avez scroll jusqu’ici c’est l’heure de vous arrêter ! Nous avons vu ensemble les opportunités qu’offrent les marketplaces et comment les exploiter. Il existe aujourd’hui une multitude de marketplaces, ainsi que d’importantes étapes à suivre pour assurer la réussite de ce projet.
Les opportunités qu’offrent les marketplaces :
- La marketplace est votre tiers de confiance
- Atteindre davantage de clients potentiels
- Optimiser les coûts de ses canaux d’acquisition
Les plus grandes marketplaces :
- Amazon
- Cdiscount
- Fnac
- Ebay
Les conseils à suivre avant se lancer :
- Définir ses objectifs et sa stratégie
- Bien choisir ses produits
- Anticiper et optimiser la gestion des stocks
- Surveiller et ajuster ses ventes
Vous voilà paré à apprivoiser les marketplaces et développer votre activité ! Maintenant c’est à vous de rentrer en action pour faire exploser votre rentabilité.
Article rédigé par Camilo OSORIO