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Les startups web connaissent différentes phases lors de leur lancement. Au départ, on teste son produit sur un marché restreint, on observe les premiers retours, on affine son approche... puis quand le modèle est validé, on attaque la commercialisation à grande échelle. Pour les startups comme AirBnB, Pinterest ou encore Evernote, cette commercialisation passe par un recrutement massif d’utilisateurs. Et ces trois « startups » ont vite atteint un seuil symbolique : le premier million d’utilisateur de leur service. Découvrez quelles méthodes ont-il utilisé pour atteindre cet objectif.

Growth hacking : tous les moyens sont bons pour atteindre le premier million d'utilisateurs inscrits

L’enjeu est de taille pour toutes les startups qui se lancent, encore plus quand elles lancent un produit ou un service novateur : il faut absolument croître vite et amasser le maximum d’utilisateurs, avant les concurrents, pour pouvoir envoyer un signal fort aux investisseurs et au marché. Pour cela, pas de miracle, il faut mettre en place des actions qui vont faciliter le recrutement d’utilisateurs, et donc générer du trafic qualifié, mais également convertir ce trafic en utilisateur actif.

AirBnB : son premier million d'inscrits atteint grâce au Leboncoin américain et la location d'un appareil photo de 5000$

Imaginez qu’aujourd’hui vous lanciez un site de location d’appartements, et que vous vous serviez directement dans l’audience de Leboncoin pour grossir votre base d’utilisateurs. C’est exactement ce qu’a fait AirBnB en utilisant la plateforme d’annonces Craiglist, lancé en 2008 et leader sur le continent américain dans les petites annonces de location de maison et appartement.

Les fondateurs de la startup n’ont rien inventer en tant que tel, mais ont identifié que le marché de la location entre particuliers était vieillot, amateur, avec notamment des photos très hétérogènes en terme de qualité (chaque propriétaire de logement prenait ses propres photos, avec plus ou moins de réussite…)

Ils se sont dit qu’ils pouvaient changer profondément ce secteur en proposant une expérience utilisateur différente, au lieu de laisser des annonces au contenu pauvre, en utilisant les codes de l’hôtellerie en ligne pour donner plus envie aux internautes de louer un logement.

Ainsi, l’entreprise a misé sur 2 éléments pour booster son traffic :

  • elle permettait, après publication de votre annonce chez eux, de publier automatiquement la même annonce sur Craiglist (l’objectif est d’attirer le trafic chez eux en permettant aux utilisateurs de multidiffuser leurs offres sur les 2 plateformes)
  • elle a identifié le point bloquant (les photos de mauvaise qualité) et a sollicité des photographes professionnels freelances pour photographier de nouveau les appartements, en valorisant le bien à louer par rapport à Craiglist par exemple (l’objectif est d’améliorer le taux de conversion de ce trafic)

Au moment où la startup a eu recours à une vingtaine de photographes freelances, le million d'inscrit a été atteint, et la courbe d'acquisition d'utilisateurs s'est accéléré.

Le résultat aujourd'hui, on le connait tous, AirBnB est leader dans son secteur et a su repenser le modèle de la location saisonnière en ligne avec une approche moderne et orientée consommateur en s'inspirant des bonnes pratiques du e-tourisme.

Pinterest a misé sur une stratégie d'invitation VIP pour accéder au service

Pinterest, c'est plus de 100 millions d'utilisateurs, rien que ça. L'expression "le plus difficile, c'est le premier million" peut également s'adapter aux startups du digital, il est donc intéressant de voir comment Pinterest a réussi ce premier challenge, dès son lancement en 2010.

Leur produit était déjà une réussite au départ, mais il ne suffit pas d'avoir les meilleurs produits dans votre boutique pour qu'elle soit remplie d'acheteurs, encore faut-il donner envie d'y entrer. Pour atteindre cet objectif, Pinterest a misé sur une technique bien connue des startups digitales : le système d'invitation. En effet, quand un nouvel utilisateur arrivait sur la plateforme, et qu'il souhaitait s'enregistrer, il avait un bouton "Request an invite", autrement dit "demander une invitation". Ce principe, s'il est accompagné d'une e-réputation déjà positive autour de votre produit, peut faire augmenter le désir d'utiliser votre service et l'effet viral autour ("l'application hype du moment où seuls quelques privilégiés y ont accès"), mais ce principe est à double tranchant et il faut être sûr que son produit sera à la hauteur de l'attente.

Quelques jours plus tard (timing ni trop court, ni trop long), vous receviez un e-mail personnalisé (presque "fait à la main" sans design, juste du texte), vous invitant à créer votre compte, avec un message précisant que vous allez rejoindre "notre petite communauté", notion qui donnait l'impression d'être un privilégié, et incitait à s'inscrire à Pinterest grâce à son compte Facebook. L'objectif de Facebook Connect était de pouvoir partager aux amis Facebook cette nouvelle trouvaille qu'était Pinterest.

En 20 mois seulement, Pinterest a atteint 1 million d'utilisateurs. Et ceci a amené l'entreprise à être ce qu'elle est aujourd'hui.

Evernote a offert 100 invitations pour leur beta privée sur Techcrunch, puis une version gratuite freemium de son application dès le lancement

Au moment du lancement de leur produit, Evernote avait besoin de feedbacks d'utilisateurs réels pour s'assurer que leur solution était prête au lancement. L'équipe a eu l'idée de contacter Techcrunch, le blog américain très populaire et leader dans la thématique des startups et du digital, pour leur proposer de parler de leur solution, et d'offrir aux lecteurs 100 invitations à la beta privée qui précédait le lancement officiel de leur application.

Et le succès fut au rendez-vous : les 100 invitations gratuites sont parties à une vitesse grand V, mais surtout, au bout de 4 mois ils se sont retrouvés avec 125 000 utilisateurs ! C'est ce qui a précipité le lancement de leur application plus tôt que prévu (en juillet 2008).

Pour grossir rapidement cette base d'utilisateurs, les fondateurs d'Evernote ont eu une idée très simple : partant du principe que peu de personnes penseraient spontanément à payer pour utiliser une application de prise de note, ils ont décidé de lancer Evernote au format freemium. Ils ont proposé les principaux services de leur appli gratuitement, et si vous vouliez avoir toutes les options, il fallait payer. Leur idée de base était simple : plus il y a d'utilisateurs (acquisition), plus ces derniers utilisent l'application longtemps et en deviennent dépendant (fidélisation), plus cela augmenterait les chances de les faire souscrire aux options payantes de leur service (transformation).  Cette freemium leur a permis de poursuivre leur croissance d'utilisateurs, dans la continuité des invitations gratuites, et d'atteindre rapidement ce chiffre d'un million d'inscrits à Evernote... en 446 jours (soit en moins d'un an et 3 mois).

Quelle méthode miracle pour atteindre son 1er million d’utilisateurs ? Le growth hacking ?

Le point commun entre toutes ces stratégies, finalement, c’est de générer du trafic et le convertir de la meilleure manière possible. Lorsque l’on garde cela en tête, aucune stratégie n’est mauvaise si vous restez concentré sur ces deux données : le trafic et la conversion. Il faut rester simple et se demander où se situe actuellement votre trafic potentiel (dans le train ? sur Facebook ? sur sa console de jeu vidéo ? en train d’étudier ? sur le lieu de travail ? etc). Ensuite, identifier les canaux que l'on peut "détourner" pour générer des inscriptions pour son service ou sa boutique en ligne. Certains appellent cela le growth hacking depuis quelques années, et pourtant cette façon de procéder existe depuis qu'Internet... existe.

Quoi qu'il en soit, que vous fassiez du growth hacking ou du traffic management, le tout est de faire croître votre traffic et vos utilisateurs avec des conversions à la clé, pas vrai ?

Retrouvez la source en anglais de cet article : "4 Startups That Rocketed To 1 Million Users (and how they did it)" sur Slideshare.