Investir dans Google Ads peut rapidement coûter cher si l’on ne mesure pas la rentabilité des campagnes. Pour savoir si vos publicités génèrent réellement des revenus, l’indicateur à surveiller est le ROAS (Return On Ad Spend), autrement dit le retour sur les dépenses publicitaires. Bien suivi, il permet de comparer les investissements publicitaires aux gains obtenus et d’ajuster vos campagnes en conséquence.
Qu’est-ce que le ROAS et pourquoi est-il indispensable sur google ads ?
Le ROAS indique combien d’euros sont générés pour chaque euro dépensé en publicité. Par exemple, un ROAS de 5 signifie que pour 1 € investi, la campagne rapporte 5 € de chiffre d’affaires.
Selon une étude eMarketer, les entreprises qui suivent régulièrement leur ROAS optimisent en moyenne 18 % de budget publicitaire en moins tout en générant plus de revenus que celles qui se contentent de suivre uniquement le coût par clic.
Comment calculer le ROAS sur google ads ?
Le calcul est simple :
ROAS = Revenus générés / Dépenses publicitaires
Exemple :
- Dépenses publicitaires = 2 000 €
- Chiffre d’affaires généré = 10 000 €
➡️ ROAS = 10 000 ÷ 2 000 = 5
Un ROAS supérieur à 1 signifie que la campagne est rentable. En revanche, un ROAS inférieur à 1 indique que les dépenses dépassent les revenus.
Quels sont les bons ROAS selon les secteurs ?
La rentabilité publicitaire varie selon l’activité. Un site e-commerce n’a pas les mêmes marges qu’un prestataire de services. D’après Statista, voici des moyennes observées :
- Mode et accessoires : ROAS moyen de 4,5
- Produits électroniques : ROAS moyen de 6
- Beauté et cosmétiques : ROAS moyen de 7,5
- Services B2B : ROAS moyen de 3,1
Ces chiffres sont des repères, mais chaque entreprise doit calculer son ROAS cible en fonction de ses marges et de ses coûts fixes.
Comment suivre le ROAS directement dans google ads ?
Google Ads permet de mesurer automatiquement le ROAS si le suivi des conversions est activé. Pour cela :
- Mettre en place le suivi des conversions : installer le tag Google Ads ou relier son compte à Google Analytics 4.
- Attribuer une valeur monétaire aux conversions : indiquer le montant des ventes ou une valeur estimée pour chaque action importante (formulaire, inscription).
- Analyser la colonne “Valeur de conversion / coût” : c’est l’équivalent du ROAS dans Google Ads.
- Segmenter les résultats : examiner le ROAS par campagne, groupe d’annonces ou mot-clé pour détecter les plus rentables.
Pourquoi le suivi du ROAS améliore la rentabilité publicitaire ?
Un suivi précis du ROAS permet d’aller au-delà du simple volume de clics et d’optimiser chaque euro investi. Par exemple :
- Identifier les mots-clés qui génèrent du chiffre d’affaires réel et couper ceux qui ne rapportent rien.
- Augmenter les enchères sur les campagnes les plus rentables.
- Ajuster les audiences pour cibler les profils qui achètent le plus.
Selon Wordstream, les annonceurs qui optimisent leurs campagnes en fonction du ROAS améliorent en moyenne leur rentabilité de 28 % en 3 mois.
Erreurs à éviter quand on analyse le ROAS
Beaucoup d’entreprises commettent des erreurs qui biaisent le calcul du ROAS :
- Ne pas inclure toutes les conversions (par exemple, les ventes hors ligne non reliées au compte Google Ads).
- Attribuer une mauvaise valeur aux conversions (sous-évaluation ou surévaluation).
- Comparer le ROAS seul, sans tenir compte des marges ou du coût d’acquisition client.
Un ROAS élevé peut sembler positif, mais s’il repose sur des produits à faible marge, la rentabilité réelle peut être trompeuse.
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Comment définir sonROAS cible sur google ads ?
Le ROAS idéal dépend de votre modèle économique. Par exemple :
- Si vos marges sont de 50 %, un ROAS minimal de 2 est nécessaire pour être rentable.
- Si vos marges sont plus faibles (20 %), vous devrez viser un ROAS supérieur à 5 pour couvrir vos coûts.
C’est pourquoi Google propose une stratégie d’enchères “ROAS cible”. Cette option automatise les enchères pour maximiser la valeur des conversions tout en atteignant le seuil de rentabilité fixé par l’entreprise.