Dans le domaine du marketing et de la distribution, les termes sell in et sell out reviennent souvent pour décrire deux aspects essentiels des stratégies commerciales, qu’il s’agisse d’un marché de niche ou d’un marché concurrentiel. Pourtant, ces concepts, bien que liés, répondent à des objectifs distincts et s’adressent à des publics différents. Découvrez tout ce qu’il faut savoir pour maîtriser ces notions et optimiser vos ventes.
Comprendre le concept de « sell in » : définition
Le sell in désigne les ventes réalisées par une entreprise ou un producteur directement auprès des distributeurs. Il s’agit d’une étape fondamentale dans le cycle de vente, car elle permet à un produit d’accéder aux canaux de distribution et de toucher une large audience.
Concrètement, le sell in correspond aux efforts d’une marque pour convaincre les distributeurs, qu’il s’agisse de grandes surfaces, de boutiques spécialisées ou de sites e-commerce, de référencer et d’acheter ses produits. Les campagnes publicitaires, les démonstrations de produit et les argumentaires commerciaux jouent un rôle important dans cette phase.
L’objectif principal du sell in est de garantir que les produits soient disponibles dans les points de vente, créant ainsi un premier levier pour toucher le consommateur final.
Sell out : la clé de l’engagement client
Contrairement au sell in, le sell out concerne les ventes réalisées directement auprès des consommateurs finaux. Cette notion mesure l’efficacité des efforts marketing pour convertir les clients potentiels en acheteurs réels.
Le sell out s’applique à travers des actions comme les promotions, les offres spéciales ou les campagnes publicitaires visant à booster la demande. Il reflète également la satisfaction des clients vis-à-vis du produit et la qualité de leur expérience d’achat.
Pour une entreprise, un bon niveau de sell out est crucial : il montre que les produits ne stagnent pas dans les rayons et qu’ils répondent aux attentes des consommateurs.
Différences entre sell in et sell out en marketing
Bien que le sell in et le sell out soient liés, ils répondent à des dynamiques distinctes :
- Acteurs ciblés : Le sell in s’adresse aux distributeurs, tandis que le sell out vise directement les consommateurs.
- Objectifs : Le premier cherche à élargir la disponibilité des produits, le second à les vendre effectivement.
- Indicateurs de performance : Le sell in mesure les volumes commandés par les distributeurs, alors que le sell out évalue les ventes finales.
Une stratégie efficace combine ces deux approches, car un bon sell in sans sell out peut entraîner un surplus de stock, tandis qu’un bon sell out sans sell in limite les opportunités de croissance.
Voici des stratégies pour améliorer le sell in sell out
Optimiser le sell in
Pour maximiser les ventes aux distributeurs :
- Présentez des arguments solides sur la valeur ajoutée de vos produits.
- Offrez des conditions commerciales attractives, comme des marges intéressantes ou des promotions exclusives.
- Mettez en place des supports marketing pour aider les distributeurs à vendre vos produits (PLV, formations, etc.).
Booster le sell out
Pour accroître les ventes aux consommateurs :
- Déployez des campagnes publicitaires percutantes sur différents canaux (télévision, réseaux sociaux).
- Proposez des réductions ou des offres spéciales pour susciter l’achat immédiat.
- Améliorez l’expérience client avec des services personnalisés ou une disponibilité optimisée des produits.
Sell in sell out : un duo complémentaire
Vous l’aurez compris, le sell in et le sell out sont deux composantes indispensables pour une stratégie de vente réussie. L’un permet de garantir la présence des produits sur le marché, tandis que l’autre s’assure qu’ils trouvent preneur. Voyons maintenant un exemple concret avec une startup qui souhaite développer sa stratégie « sell in sell out ».
Exemple concret de stratégie sell in sell out pour une DNVB
Voici le contexte : imaginons une DNVB (Digital Native Vertical Brand) nommée GreenGlow, spécialisée dans les produits de soins pour la peau écoresponsables, qui souhaite développer son marché au-delà de son site e-commerce. Le fondateur décide d’adopter une stratégie combinant le sell in et le sell out pour s’implanter dans des points de vente physiques.
Étape 1 : établir une stratégie de sell in pour convaincre les distributeurs
Pour développer son sell in, GreenGlow cible des distributeurs spécialisés dans les produits bio et naturels, tels que des concept stores ou des enseignes type Biocoop. Voici comment l’entreprise procède :
- Proposition de valeur personnalisée :
- GreenGlow met en avant ses valeurs fortes : un packaging 100% recyclable, des formules certifiées bio et véganes, et une production locale.
- Elle prouve sa différenciation en partageant des études de marché montrant l’intérêt croissant des consommateurs pour les cosmétiques écoresponsables.
- Offre commerciale attractive :
- Des conditions de partenariat claires : marges avantageuses pour les distributeurs, livraison rapide et flexibilité sur les volumes.
- Envoi d’échantillons gratuits pour permettre aux magasins d’évaluer la qualité des produits.
- Soutien marketing :
- Création de kits de PLV (publicité sur lieu de vente) incluant des affiches, des présentoirs et des supports informatifs sur la gamme.
- Proposition de sessions de formation pour les équipes des magasins afin qu’elles puissent expliquer les bénéfices des produits aux clients.
Étape 2 : appliquer une stratégie de sell out pour maximiser les ventes aux consommateurs
Une fois les produits référencés, GreenGlow met en place des actions pour stimuler son sell out dans ces nouveaux points de vente :
- Campagnes promotionnelles :
- Organisation d’offres de lancement, telles que des réductions de 10% sur les premiers mois.
- Mise en place de journées découverte en magasin, avec des conseillers qui réalisent des diagnostics de peau gratuits.
- Communication ciblée :
- GreenGlow lance une campagne sur Instagram et TikTok en collaboration avec des influenceurs locaux, qui incitent leurs abonnés à acheter les produits dans les boutiques partenaires.
- Utilisation d’une géolocalisation sur les publicités pour diriger les clients vers les magasins où la gamme est disponible.
- Feedback des consommateurs :
- L’entreprise distribue des QR codes sur les emballages pour recueillir les avis des acheteurs. Ces données sont partagées avec les distributeurs pour démontrer la popularité et l’efficacité des produits.
Voici les résultats qu’on peut en attendre
- En sell in : Les distributeurs sont séduits par les arguments marketing et la promesse d’un accompagnement sur mesure. Ils commandent des quantités initiales significatives.
- En sell out : Grâce aux actions promotionnelles et à la communication ciblée, les produits rencontrent un succès rapide auprès des clients finaux. Cela incite les distributeurs à renouveler leurs commandes et à élargir la gamme.
Pourquoi est-ce important d’avoir une stratégie sell in sell out pour une startup ?
Une stratégie combinant sell in et sell out permet à une DNVB comme GreenGlow d’étendre sa visibilité tout en gardant le contrôle sur l’expérience client. En adoptant cette approche, l’entreprise maximise ses chances de réussite à la fois dans l’acquisition de distributeurs et dans la satisfaction des consommateurs finaux.