Lancer une campagne publicitaire sur LinkedIn attire de plus en plus d’entreprises, notamment celles qui ciblent les décideurs B2B. Mais avant de se lancer, une question revient toujours : quel budget faut-il prévoir pour obtenir de vrais résultats ?
Contrairement à Facebook ou Google Ads, LinkedIn s’adresse à une audience professionnelle plus restreinte, mais aussi plus qualifiée. Ce positionnement a un prix : les coûts y sont généralement plus élevés, mais le potentiel de retour sur investissement peut être bien supérieur si la campagne est bien pensée.
Les vrais facteurs qui font varier le coût d’une campagne LinkedIn
Le coût d’une campagne LinkedIn ne dépend pas d’un tarif fixe. Il se calcule à partir d’un ensemble de paramètres qui interagissent entre eux. Les plus importants sont l’objectif marketing, le ciblage, le format publicitaire et la méthode d’enchère choisie.
1. L’objectif publicitaire : awareness, trafic ou conversion ?
LinkedIn propose plusieurs types de campagnes selon vos objectifs : notoriété, génération de leads, ou ventes.
Plus l’objectif est “bas de tunnel”, c’est-à-dire proche de la conversion, plus le coût par clic (CPC) ou par lead augmente.
- Une campagne de notoriété se situe souvent entre 2 et 4 € le clic.
- Une campagne de génération de leads atteint souvent 5 à 7 € le clic.
- Une campagne de conversion directe peut dépasser 8 à 10 € le clic si la concurrence est forte.
Selon une étude LinkedIn Business (2024), le CPC moyen global sur la plateforme se situe autour de 5,26 €, soit plus du double de celui observé sur Facebook Ads.
2. Le ciblage : précision élevée, coût plus élevé
LinkedIn permet un ciblage ultra-précis (poste, secteur, ancienneté, taille d’entreprise, compétences, etc.).
Mais cette finesse se paie : plus le segment est restreint, plus le coût grimpe.
Une campagne ciblant “directeurs marketing d’entreprises de plus de 200 salariés en France” coûtera environ 30 à 50 % plus cher qu’une campagne plus large, car la plateforme dispose de moins d’inventaire publicitaire pour ce profil.
3. Le format des annonces : sponsorisation ou contenu vidéo ?
Tous les formats ne coûtent pas la même chose :
- Annonce texte ou image : entre 2,5 € et 4,5 € le clic
- Contenu sponsorisé (posts natifs) : entre 4 € et 7 € le clic
- Vidéo publicitaire : coût moyen par vue entre 0,08 € et 0,20 €, mais avec un taux d’engagement plus fort
- Message Ads (InMail) : coût par envoi entre 0,50 € et 1,20 €, avec un taux d’ouverture moyen de 45 %
Les formats natifs et vidéos, bien que plus chers, offrent souvent un taux de conversion supérieur grâce à leur aspect immersif et à la crédibilité du réseau.
Quel budget moyen prévoir selon vos objectifs ?
Objectif notoriété : un test à partir de 500 à 1000 euros
Si vous débutez sur LinkedIn Ads, un budget test d’environ 500 à 1000 € suffit pour mesurer la réactivité de votre audience.
Ce budget permet généralement d’obtenir entre 150 et 300 clics, soit une visibilité correcte pour évaluer vos taux d’engagement (CTR) et ajuster vos visuels ou vos segments de ciblage.
Objectif génération de leads : viser entre 2000 et 5000 euros
Pour générer des formulaires ou des téléchargements (livres blancs, démos, webinars…), il faut prévoir un volume suffisant pour alimenter votre CRM.
Une campagne bien paramétrée obtient souvent un coût par lead entre 30 et 80 €, selon la qualité du ciblage et du contenu.
Ainsi, un budget de 3000 € peut permettre de collecter 40 à 100 leads qualifiés, ce qui reste rentable si chaque contact génère derrière une opportunité commerciale.
Objectif conversion directe : à partir de 8000 euros pour un volume significatif
LinkedIn n’est pas la plateforme la plus adaptée pour vendre directement, mais elle peut y contribuer efficacement en B2B.
Pour des conversions mesurables (demandes de devis, essais produits, etc.), prévoyez 8000 à 15000 € sur plusieurs semaines.
L’objectif est ici de combiner plusieurs formats : contenu sponsorisé, remarketing et InMail pour créer un parcours complet.
Les erreurs de calcul qui faussent souvent le budget
Beaucoup d’annonceurs sous-estiment le poids du coût caché : celui du contenu, de la création et de la gestion.
Une campagne performante nécessite :
- des visuels professionnels (entre 200 et 600 € par création),
- des textes publicitaires testés en plusieurs variantes,
- un suivi analytique rigoureux (LinkedIn Insight Tag, suivi CRM).
En ajoutant ces coûts “hors média”, le budget global réel peut être 20 à 30 % supérieur au simple montant investi dans la publicité.
Comment estimer la rentabilité réelle d’une campagne LinkedIn ?
1. Calculer le coût par acquisition (CPA)
Le CPA se calcule ainsi :
CPA = Budget total / Nombre de conversions réelles
Si vous dépensez 4000 € pour 80 leads, votre CPA est de 50 €.
Si 10 % de ces leads deviennent clients et que chaque client rapporte en moyenne 500 €, le retour sur investissement est très favorable : 4000 € investis → 4000 € de leads → 4000 € de chiffre d’affaires ou plus selon la valeur vie client.
2. Mesurer le taux de conversion
Un bon taux de conversion sur LinkedIn se situe entre 2 et 5 % pour des formulaires, et entre 0,5 et 1 % pour des ventes directes.
Un taux supérieur à 5 % indique un ciblage et une offre particulièrement bien alignés.
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Illustration : combien dépenser pour 100 leads B2B ?
Prenons un objectif clair : 100 leads qualifiés dans le secteur des services numériques.
Si le coût par lead moyen est de 60 €, le budget total sera de 6000 €.
Mais si vous optimisez vos annonces avec un ciblage affiné et des visuels performants, vous pouvez descendre à 40 € par lead, soit 4000 € au total.
Dans le cas inverse, avec un ciblage trop large ou une offre peu attractive, le coût peut grimper à 80 € le lead, soit 8000 €.
Les écarts sont donc importants, et justifient des tests progressifs avant de déployer des budgets plus conséquents.