Les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram… commencent à prendre de plus en plus de place dans le monde de l’entreprise mais aussi un rôle important sur le marché B2B.
Les entreprises utilisent les réseaux sociaux professionnels dans le but de développer leur image, augmenter leur portefeuille client. Vous l’aurez compris, les entreprises qui pratiquent le social selling gagnent en visibilité face aux concurrents qui n’utilisent pas cette pratique.
Mais au juste, de quoi parle-t-on quand on évoque le sujet du social selling B2B ?
Au sommaire
Que signifie le Social Selling ?
Terme que l’on peut traduire par “vente sur le canal social”, le social selling regroupe l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour augmenter ses ventes, sa communication et développer sa clientèle.
Cette approche digitale constitue la nouvelle technique de vente entre professionnels via les réseaux sociaux.
Comment met-on en place le social selling au sein d’une entreprise ?
Concrètement, il s’agit de sensibiliser, former et initier ses collaborateurs à l’usage des réseaux sociaux, pour en faire un vrai canal de détection d’opportunités, de développement des affaires. De façon plus imagée, le social selling est la version digitale du travail de prospection, d’identification d’opportunités, de relances et de networking, mais via les réseaux sociaux.
En règle générale, cette stratégie s’établit autour de 3 étapes clés :
- la formation des équipes commerciales à l’utilisation des réseaux sociaux professionnels (un profil public soigné et donnant de la crédibilité au collaborateur, la publication de posts pour animer son réseau existant et inciter à l’interaction, la création d’un nouveau réseau, les techniques pour convaincre des inconnus d’accepter votre demande d’ajout etc) ;
- la mise en place d’une stratégie de social selling en phase avec l’entreprise mais également les attentes de son réseau (partages de contenus émanant de l’entreprises, livres blancs, webinars, rédaction d’articles, interactions au quotidien) ;
- le suivi et l’identification d’opportunités via son réseau avec une approche plus individuelle et sur mesure
De nombreux KPI peuvent être mis en place pour suivre le succès d’une stratégie de social selling, comme le nombre de contacts par commercial, le nombre de vues du profil du collaborateur, le nombre de posts, le nombre d’interaction moyen, et bien évidemment le nombre d’opportunités et de ventes qui en découlent.
Quelle est son utilité ?
Le social selling a changé les codes et les méthodes traditionnelles de vente et de communication. Il est un véritable atout en Business to Business (B2B).
Il permet d’optimiser l’écoute, l’expertise et facilite les échanges de bons procédés entre plusieurs personnes connectées entre elles, tout en développant son réseau.
C’est un excellent outil de communication, de prospection et de vente qui permet d’élargir son réseau social et ses connexions.
Le social selling permet aussi de réduire les méthodes dites agressives d’envoi de catalogues à répétitions, de propositions d’offres sans avoir été sollicitées, de spamming. Cette technique de vente est plus « saine » et plus appréciée. La prospection digitale devient un atout.
Le social selling intervient face à une forte concurrence.
Dans quelle situation peut-on l’utiliser ?
L’usage très régulier des réseaux sociaux est un outil indispensable et vital pour valoriser et développer l’image de votre entreprise et accroître sa notoriété et votre audience.
Un peu plus de 81% des entreprises B2B passent beaucoup de temps sur les réseaux sociaux avant de clôturer un deal, cependant, peu d’entre eux pensent à optimiser leurs comptes sur les réseaux sociaux professionnels en utilisant leur social selling.
Selon 40% des équipes marketing qui utilisent leur social selling, la prise de décision et la vente sont plus rapides et plus fluides. 57% des prises de décision d’achats sont prises via le social selling donc bien avant la prise de contact avec un commercial.
LinkedIn, un exemple de réseau social professionnel, constitue une base de données qui ne cesse d’augmenter et d’évoluer pour vos prospects et vos négociations.
L’entreprise qui utilise le social selling doit être assidue sur sa présence sur les réseaux sociaux professionnels. Sa présence doit être quasi quotidienne pour en récolter les fruits.
Quels sont ses avantages ?
Le social selling intervient face à une forte concurrence sur plusieurs leviers.
Il permet de développer :
- La prospection commerciale (développer son portefeuille client)
- La vente (augmenter considérablement ses ventes)
- La communication, la relation de confiance et les échanges avec les professionnels
- Générer des leads c’est-à-dire un ensemble de méthodes et tactiques qui permettent d’attirer des contacts qualifiés et de qualités pour booster les ventes
Quel est son coût ?
Le social selling a un coût plus qu’avantageux, car il ne coûte quasiment rien ou presque d’un point de vue outils et logiciels. Le social selling représente une faible dépense en charges, par exemple, pour accéder à LinkedIn Sales Navigator via un abonnement, l’accès ne vous coûtera que la somme de 59,99 € pour un mois d’utilisation. La plupart des inscriptions à un compte sur une plateforme de réseau social professionnel est gratuite, seuls les accès professionnels ont un léger coût, comme l’exemple cité plus haut avec Linkedin.
Ensuite, le coût à prévoir est celui de la formation des collaborateurs aux nouveaux outils, et le reste entre pleinement dans les fonctions du commercial ou du business developer, puisque son usage même du social selling fait partie intégrante de ses missions. Le Social selling peut offrir une valeur ajoutée supplémentaire à votre entreprise pour un faible coût… En réalité, il n’est plus un nouveau phénomène mais la norme aujourd’hui pour exploiter le canal Web pour développer son entreprise B2B.