Le Yield Management : définition, traduction & exemple de stratégie e-tourisme

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Le Yield Management est une méthode à laquelle vous avez forcément été confronté un jour, si vous êtes client de Air France (ou d’autres acteurs comme EasyJet, Ryanair…), ou encore si vous avez déjà pris le TGV avec la SNCF. Mais savez-vous comment cela fonctionne concrètement ? On vous explique tout sur ce concept.

Définition et explication du yield management

Nous avons tous déjà été confrontés aux techniques du yield management lors de l’achat d’un billet d’avion par exemple. Vous savez, cette idée de : “Il faut réserver tôt pour payer peu” ou, au contraire, “Il faut réserver en dernière minute pour bénéficier d’un meilleur prix” ? C’est cela, le yield management !

Cette technique marketing, purement commerciale, commence à être utilisée dans le secteur du tourisme au début des années 1980. Les compagnies aériennes et le marché de l’hôtellerie sont les premiers à jouer sur une tarification et une offre flexible. 


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La pratique du yield management se répand actuellement vers d’autres secteurs grâce aux nombreuses possibilités qu’offre Internet aux professionnels.

La gestion du rendement : c’est la traduction du terme yield management. Son objectif est ainsi tout à fait compréhensible : on veut optimiser la marge générée par la vente en temps réel et obtenir un chiffre d’affaires maximal sur celle-ci. D’ailleurs, le terme de yield management est souvent remplacé par celui de revenue management qui correspond un peu plus aux pratiques exercées actuellement.

Quelles techniques sont utilisées en yield management ?

Dans l’entreprise, c’est le Yield Manager qui analyse lui-même l’historique des réservations d’une année à l’autre. Cette étude peut aussi être effectuée par des logiciels. Ils prennent en compte des critères tel que la météo et les événements prévus à destination. C’est ainsi que des hypothèses qui se rapprochent fortement de la réalité sont émises à long terme et ensuite, à court terme. 

On comprend dès lors pourquoi certains hôtels baissent leur prix du week-end un vendredi soir : peu d’occupation prévue et besoin de rentabilité ! D’autant plus dans ces temps de crise sanitaire qui a tellement bouleversé le secteur de l’hôtellerie, que celui-ci pourrait retrouver son niveau économique qu’en 2022.

En pratique, comment fonctionne le yield management ?

Avec les techniques du yield management, le prix d’un service n’est plus fixe. Il varie entre la demande du client et d’autres critères analysés par des logiciels ou des professionnels du secteur. On s’adapte donc continuellement à la demande en suivant l’évolution de la situation. 

Vous l’aurez donc compris : un billet d’avion pour New York à Noël vous coûte plus cher qu’un ticket pour cette même destination le 15 janvier. Il en va de même pour un ticket de train : aller à Paris avec un train qui part à 6h du matin vous coûte moins cher que de partir à 9h du matin. 

Cette technique, proposant des prix différents qui conviennent à tous les types de clients, est idéale dans certains domaines, même dans les restaurants !

Quels sont les avantages et inconvénients du yield management ?

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Les conséquences positives de l’utilisation de ce concept sont assez logiques : le commerçant augmente son taux de remplissage (le train de 6h propose un bon prix donc voyage avec plus de passagers). La SNCF augmente ainsi son chiffre d’affaires. 

Le consommateur, quant à lui, bénéficie d’un prix qui s’adapte à ses besoins. Il sait qu’en prenant le train de 9h, il doit payer plus cher. Il est aussi conscient que, s’il le souhaite, il peut payer moins cher, pour un même service, en changeant simplement son heure de départ.

La volatilité du prix fait, quant à elle, que vous vous retrouvez parfois assis dans un avion à côté d’une personne qui a payé la moitié de votre tarif. Assez râlant, n’est-ce pas ? Dans ce cas, en tant que consommateur, vous vous sentez lésé et mal informé. 

Ce manque de clarté et d’information autour du prix, donne l’impression de ne pas du tout être protégé et vous fait ressentir une non-acceptation du prix payé.

Le yield management, idéal pour la rentabilité de votre entreprise

Vu l’environnement concurrentiel qui les entoure, certaines entreprises n’ont pas d’autres solutions que de devoir recourir au yield management pour garder la tête hors de l’eau, et être rentables et viables.

Vous souhaitez vous aussi devenir un expert en yield management ? Sachez que de nombreuses formations en ligne existent. Il ne reste plus qu’à vous y inscrire !

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