L’inbound marketing est maintenant une évidence pour la génération de leads. De la même façon, les technologies sont de plus en plus présentes dans le marketing pour aider à la digitalisation. Le marketing automation répond à toutes ces observations. Il s’agit d’une technologie qui vise à automatiser des tâches répétitives pour générer des leads. Dans cet article, plongeons-nous dans le marketing automation, sa définition et ses chiffres clés, ses avantages et enfin des conseils et astuces pour le mettre en place dans votre stratégie marketing !
Au sommaire
Qu’est-ce que le marketing automation ?
Définition
Comme expliqué précédemment, le marketing automation est une solution permettant d’automatiser les tâches répétitives du marketing. Cependant, son utilisation est beaucoup plus vaste. De la récolte d’informations à la relation client, en passant par le tracking des prospects et le nurturing, le marketing automation est un outil polyvalent. L’objectif est non seulement d’automatiser les communications et leurs personnalisations mais également de récolter des informations sur vos prospects, de les stocker et de les utiliser, d’améliorer l’expérience de vente et la relation client. A travers des campagnes de nurturing, vous mettez à profit vos contenus pour offrir le bon message au bon moment à la bonne personne et via le bon canal. En effet, le marketing automation permet l’omnicanalité. Plusieurs canaux sont utilisés et organisés, notamment les landing pages, les emails, les SMS, les réseaux sociaux, les pop-ins ou encore les notifications web.
Chiffres
La priorité des marketers en 2021 est de générer des leads et de les convertir. Pour cela, près de la moitié des entreprises utilisent une solution d’automatisation de leurs emails et ce depuis 2018. Pour finir, 78% des marketers sont persuadés de l’importance de la personnalisation dans leurs communications.
Voyons maintenant comment le marketing automation vous aide dans ces problématiques !
Pourquoi mettre en place une stratégie de marketing automation ?
4 bonnes raisons
- Gagner du temps
Le temps est une denrée rare. Vos équipes doivent se concentrer sur l’essentiel et chacun a une réelle valeur ajoutée pour votre stratégie marketing. Libérez-les des tâches récurrentes en augmentant vos taux de conversion, en utilisant le marketing automation. Pour couronner le tout, ces tâches répétitives sont à l’origine d’erreurs, qui seront grandement diminuées.
- Comprendre vos prospects
En analysant le comportement de vos prospects, vous en apprendrez davantage. Quel contenu est utile à quel moment du cycle d’achat ? Quel canal est le plus utilisé ? Vous pourrez ainsi enrichir votre base de données et vous en servir pour communiquer avec vos prospects.
Bonne pratique : certains logiciels de marketing automation, comme Webmecanik Automation, permettent la synchronisation de leur solution avec votre CRM. Cela vous permet de mutualiser vos informations de contacts !
- Personnaliser les messages
Le marketing automation en une phrase c’est “délivrer le bon message au bon moment à la bonne personne, via le bon canal”. Cela demande donc de personnaliser le contenu de vos communications, le canal et le timing. Mais ce n’est que le début ! La personnalisation des communications est essentielle pour augmenter vos taux de conversion. Cela passe par une base de données de contacts bien segmentée.
- Améliorer l’expérience clients
Du premier contact avec votre prospect à la relation client, le marketing automation à sa place. En enrichissant une seule et même base de données, vous connaissez chaque contact personnellement pour vous adapter à lui. Vous construisez une relation de confiance. Par exemple, vous pouvez lui envoyer des communications basées sur ses informations personnelles (anniversaires, lieu d’habitation) ou sur son comportement (visite de la page d’aide, d’une page produit). Vous réagissez au bon moment, il se sait compris et vous fait confiance.
Les 4 points précédents amènent à cette conclusion : votre équipe est disponible pour produire du contenu de qualité qui répondront aux attentes de vos contacts, que vous apprenez à connaître en parallèle, vous avez toutes les informations pour personnaliser les messages, ce qui améliore l’expérience de vos prospects et clients. Tout cela se solde par l’augmentation de votre taux de transformation.
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3 campagnes pour bien débuter
Recommandation produit : présentez le bon produit à votre prospect, et plus encore
La problématique : augmenter le panier moyen d’un site de e-commerce
La campagne sera placée sur la page panier du site. Il s’agit de propositions de produits sur cette page pour proposer à votre prospect d’ajouter ces produits à leur panier.
Pour cela, commencez par paramétrer vos produits, avec vos fiches produits et toutes les informations nécessaires (photos, prix, description) puis segmentez-les en catégories. Prenons l’exemple d’une boutique en ligne d’accessoires de sport : pour chaque sport, regroupez les articles.
Ensuite, créez le template d’affichage. Ici, nous pourrions mettre 4 colonnes, et afficher pour chaque produit une photo ainsi que le prix. Le but est de ne pas donner trop d’informations, mais de rappeler au client les articles qui pourraient lui être utiles.
Paramètrez ensuite la page produit avec ce template, qui affichera donc 4 produits correspondant à la catégorie de l’achat de votre client. Concrètement, si un client achète un ballon de foot, il verra en bas de son panier 4 produits utiles aux joueurs de foot.
Fidélisation B2C : valoriser vos clients
La problématique : accompagner vos clients après la vente
Vos clients sont une mine d’or. En effet, il est plus simple de vendre à ses clients qu’à de nouveaux prospects. Mettons en place une stratégie, permettant à vos clients de revenir régulièrement chez vous.
Reprenons l’exemple du magasin d’articles de sport. Qu’il s’agisse d’une boutique en ligne ou d’un magasin physique, à la suite d’un achat, vous pouvez tisser une relation forte avec vos clients.
Pour commencer, choisissez un canal de communication comme l’email ou le SMS (pour l’exemple, nous prendrons l’email).
Ensuite, veillez à avoir un segment à jour de vos clients. Nous allons créer des emails pour cette campagne. Le premier email arrive quelques jours après l’achat. Il s’agit d’un email de remerciement, permettant au client de vous donner son retour sur son achat et sur son expérience avec vous. Une semaine plus tard, un email avec des articles de blog concernant le sport en général et amenant vers des articles en vente sur votre site. Pour finir il recevra un email avec un code promotionnel, lui permettant par exemple de bénéficier de frais de port offerts ou d’une réduction sur des articles qu’il aurait vu récemment sur votre site.
Pour finir, votre contact peut entrer dans une campagne de newsletter, avec des mails réguliers reprenant les nouveaux articles en vente sur votre site.
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Nurturing : du lead à la conversion
La problématique : augmenter vos taux de conversion
En qualifiant vos prospects, vous les faites monter en compétences et vous les conduisez à la conversion. En mettant en place cette campagne, vous proposerez à vos contacts les informations nécessaires à leur conversion.
Pour cette campagne, prenons l’exemple d’une entreprise vendant en ligne une solution de marketing automation.
Lorsqu’un prospect est identifié sur votre site, donc qu’il vous donne son adresse email, il peut entrer dans une campagne de nurturing. Pour cela, identifiez les moments clés de votre cycle de vente : téléchargement d’un contenu riche, participation à un webinar puis démonstration personnalisée.
Pour cela, mettez en place une campagne de scoring : attribuez des points à chaque action de votre contact (10 points pour une visite de page, 20 pour les pages tarifs et demande de démonstration, 50 points pour le téléchargement d’un contenu riche, 70 points pour la participation à un webinar).
Ensuite, préparez une série d’emails. Le premier reprend 2 articles accessibles, par exemple “qu’est ce que le marketing automation” et “comment mettre en place du marketing automation” et propose à votre contact de s’inscrire à un webinar. Le second contient deux articles plus qualifiés comme “choisir son logiciel de marketing automation” et “5 campagnes de marketing automation pour commencer” et propose à votre contact de demander une démo.
Selon les clics de votre contact, il augmente son nombre de points. Lorsqu’il atteint les 100 points, une alerte peut être envoyée à votre équipe commerciale pour contacter en direct ce leads, qui aura ainsi les connaissances nécessaires à l’achat de la solution.
Vous en savez maintenant plus sur le marketing automation et la manière de le mettre en place dans votre stratégie de marketing. Que vous soyez en B2B ou en B2C, le marketing automation répond aux problématiques majeures du marketing digital.
