Le marketing automation est crucial pour le développement de toutes les entreprises. C’est pour cela qu’il faut connaitre les meilleures astuces permettant de mettre en place une belle stratégie.
Stratégie de Marketing Automation : quelles sont les étapes importantes ?
Le marketing automation est une technique très employée aujourd’hui. En mettant en œuvre une stratégie adaptée grâce à un logiciel de marketing automation performant, une entreprise est capable d’évoluer et d’augmenter ses ventes de manière considérable. Quels sont donc les points clés à mettre en œuvre pour la réussir ? Il s’agit là de l’interrogation à laquelle nous apporterons des réponses dans les lignes à suivre.
Appréhender le comportement de la clientèle
L’intégration de la notion de comportement client dans une stratégie de marketing automation se révèle crucial. Vous ne pourrez donc pas y échapper. Le terme « comportement » a rapport avec la connaissance du prospect ciblé. C’est également l’expression qui permet de comprendre ce qui le motive ainsi que son mode de prise de décision d’achat. En matière de comportement de la clientèle, la démarche d’achat en BtoB a connu une grande modification au cours des dernières années. Cela est notamment dû au besoin des prospects à vouloir appréhender l’information qui leur est procurée avant de recourir à un commercial.
Il faut néanmoins retenir que dans la démarche classique, l’acheteur pouvait être attiré très tôt par l’équipe commerciale. À l’époque, l’appel à froid ainsi que les actions de prospection sortante permettait la création de la demande. C’était également l’une des meilleures astuces pour clore la vente auprès d’un prospect mal informé.
Puisque l’information est désormais plus accessible, la quasi-totalité des décisionnaires n’est plus sensible aux appels à froid. De plus, la décision d’achat s’effectue en ligne sans pour autant faire appel à un commercial. Il s’agit là d’une preuve qui atteste que les prospects n’ont plus besoin d’entrer en contact avec les commerciaux si le besoin ne se fait pas ressentir. Désormais, le marketing a changé de rôle et s’est ancré dans l’accompagnement du client potentiel dans sa prise de décision d’achat.
Par conséquent, dans une démarche d’achat moderne, le client potentiel cherchera à sur enseigner par rapport à son problème. Ensuite, il effectuera un comparatif entre les solutions et alternatives avant d’envisager de recourir à un commercial. Il s’agit là des 3 étapes que parcourt la clientèle. Celles-ci peuvent être récapitulées de la façon suivante :
- La découverte du besoin
- La considération et la comparaison des alternatives et solutions
- La prise de décision
Ces trois phases sont universelles.
Puisque vous êtes informés du comportement de la clientèle, il vous faudra identifier par la suite un point de contact afin de pouvoir aller à la rencontre de votre prospect. Dès que cela est fait, adressez-lui les messages adaptés.
Établir les différents objectifs ciblés et mesurables pour la stratégie de marketing automation
En matière de vente, il est primordial de définir des objectifs. Toutefois, il faut avouer qu’il est souvent difficile de les concrétiser précisément. De plus, les objectifs basiques que les commerciaux se fixent ont un défaut. En effet, ces derniers ne représentent qu’une facette de ce qui est censé être accompli. Hormis l’avantage d’orientation stratégique qu’ils procurent, de tels objectifs ne renseignent pas les actions à effectuer. Ils ne fournissent également pas d’informations sur les moyens de suivi et de mesure des performances. Pour éviter cela, les experts recommandent d’améliorer les objectifs de marketing automation en leur procurant un niveau de détail supplémentaire.
Cela vous permettra d’avoir des objectifs ciblés et mesurables qui :
- Seront liés à votre portefeuille de route
- Renseigneront clairement les résultats escomptés
- Permettront d’identifier les meilleures méthodes et solutions pour les mettre en œuvre
- Indiqueront le moment où ils sont concrétisés
Vous pouvez également pratiquer la technique des objectifs smart (Spécifique, mesurable, atteignable, définis dans le temps).
Faire collaborer l’équipe marketing et l’équipe commerciale
Le marketing automation ne vise pas que l’amélioration de la productivité. Il a également pour objectif de générer des leads qualifiés pour la commercialisation grâce à un parcours client cohérent et synergique. Il est donc primordial de faire travailler de concert les domaines du marketing et commerciaux. Cette collaboration permettra le filtrage de la qualité des contacts générés avant que ces derniers soient transmis au commercial. Une telle tâche s’effectue grâce aux données formulaires, à la data comportementale ainsi qu’au lead scoring.
Réaliser un audit de contenu
Le contenu est au cœur de l’automatisation du marketing. Lorsque le contenu ciblé est adapté au contexte du prospect, cela vous aide à renforcer votre lien tout au long de la vente. L’audit de contenu consiste à recenser et à examiner les contenus pertinents. Ceux-ci peuvent provenir de pages web, d’articles de blog, de vidéo, d’infographie et peuvent même être issus d’autres formats. L’audit de contenu a pour objectif de vérifier l’adéquation du contenu proposé à la cible, son parcours et votre offre.
Effectuer un mapping de la campagne
La scénarisation des campagnes se révèle être le point faible des stratégies d’automatisation. Dans certains cas, cela provoque l’envoi de contenus inadaptés à la mauvaise cible et au moment inopportun. Cela repousse énormément la clientèle alors que l’expéditeur désirait plutôt les attirer puis les convertir en client fidèle.
Le mapping de la campagne se révèle être la solution idéale pour lutter contre les erreurs commises dans la scénarisation. Cette technique regroupe l’analyse du comportement des cibles et des contenus. Le mapping fait également intervenir la notion de temporalité puisqu’il s’agira également de déterminer le temps d’attente entre chaque phase du scénario marketing.
Adopter la technologie d’automatisation la plus adaptée
Aujourd’hui, le marché propose de nombreux outils. Cependant, les plus fiables et sérieux se font rares. De plus, les plus connus partagent les mêmes fonctionnalités basiques. En effet avec ces dernières, il vous sera possible de :
- Produire des scénarios
- Expédier des mails
- Fragmenter la base de contacts
Néanmoins, vous remarquerez sans difficulté des divergences notables en termes :
- De puissance,
- D’interface utilisateur,
- De possibilités
- De l’évolutivité
- De tarifs
Pour choisir l’outil idéal, il est important d’étudier chacune des solutions dans un benchmark avancé. Vous devriez également focaliser votre attention sur les besoins qui vous permettront de réaliser vos objectifs. Évitez par la même occasion d’opter pour un outil en raison de sa richesse fonctionnelle ou de l’attractivité de son tarif. C’est certes des critères importants, mais gardez à l’esprit que l’outil n’est qu’un moyen mis à contribution de votre stratégie et de l’humain.