Toute entreprise a besoin d’identifier des prospects pour développer ses ventes. Internet permet justement de capter facilement ces prospects en mettant en place des campagnes ayant pour but de générer des leads, communément appelé campagne de lead gen ou lead generation. Pour générer des leads à destination de vos équipes commerciales, il existe deux approches principales qui sont l’outbound marketing et l’inbound marketing. Nous allons décrypter les principales différences et les avantages de chacun, pour vous aider à mieux comprendre ces approches, et surtout afin de les combiner dans un objectif de rentabilité.
Le principe de l’Inbound Marketing
Le terme Inbound signifie « entrant » en anglais. Le principe de l’Inbound est le suivant : c’est le prospect, qui constituera un lead, qui vient à vous, en grande partie grâce à votre stratégie marketing et de contenu, ce qui signifie que vous ne le prospectez pas, mais vous l’attirez à vous grâce à un contenu utile et pertinent pour lui. C’est une approche de vente dite « PULL ». La plupart du temps, on associe l’Inbound Marketing aux canaux suivants :
- les réseaux sociaux,
- Le référencement SEO,
- le blog et tout support de contenu ayant un pouvoir d’attractivité (infographies, astuces, tutoriels etc)
- Le marketing automation
Le principe de l’Outbound Marketing
Le terme Outbound signifie « sortant » en anglais. Le principe de l’Outbound Marketing correspond à l’approche marketing traditionnelle, qui consiste à aller chasser vos prospects là où vos potentiels clients se trouvent en mettant en place :
- L’achat d’espace publicitaire,
- Le télémarketing et les campagnes d’appels téléphoniques sortants,
- La prospection par e-mailing traditionnel (achat / location de base de données),
- Les campagnes de routages SMS,
- Les campagnes print (catalogues, flyers, etc),
- Les salons et foires d’expositions.
Inbound ou Outbound : quelle approche choisir ?
Concrètement, si vous lancez un nouveau produit, par exemple un jus bio à la carotte, une stratégie d’Outbound Marketing consistera à promouvoir ce nouveau jus. Cette promotion s’effectuera directement dans les chaînes de magasins bios, ou encore dans les rayons bios de supermarchés traditionnels, par le biais de dégustation ou d’animation commerciale pour faire découvrir le produit.
Si vous souhaitez mettre en avant votre jus de carotte bio par le biais de l’Inbound Marketing, vous pouvez créer un blog sur la carotte, en expliquant ses bienfaits, son histoire, des idées recettes etc. Ainsi, si un lecteur effectue des recherches sur les bienfaits de la carotte, il pourra découvrir l’existence de votre jus de carotte bio car son image sera associée à ce contenu. Par exemple, si un lecteur trouve le contenu d’un blog utile, il pourra s’abonner à votre newsletter, et vous pourrez programmer une campagne de marketing automation comprenant plusieurs mails qui vont susciter son intérêt sur votre jus de carotte de façon progressive.
Globalement, pour toute entreprise, l’idéal est de combiner les deux approches : il faut cependant placer le curseur là où c’est le plus pertinent, en tenant compte des spécificités de vos produits ou services, du caractère innovant de votre produit, et du benchmark concurrentiel que vous aurez réalisé au préalable. Ainsi, il vous sera plus facile d’adopter la bonne approche et de tirer le meilleur retour sur investissement de vos campagnes marketing.
Pourquoi faire appel à une agence digitale de génération de leads ultra-qualifiés et exclusifs ?
Quand vous êtes à la recherche de prospects, il peut être très long et coûteux d’aller à l’extérieur par vos propres moyens. C’est pourquoi de nombreuses entreprises font appel à des agences spécialisées dans la Génération de leads qualifiés.
Ces agences utilisent une approche d’Inbound Marketing pour générer des leads de haute qualité grâce à des campagnes de marketing de contenu adaptées aux besoins de l’entreprise. Ces campagnes incluent les médias sociaux, l’optimisation SEO du contenu du site Web, des articles de blog et des vidéos liés au sujet afin d’attirer des clients potentiels qui montrent un plus grand intérêt pour votre produit ou service. Le contenu est également partagé sur des réseaux externes comme Reddit ou Quora où des experts répondent à des questions sur le produit/service proposé par l’entreprise.
De plus, ces agences utilisent des outils spéciaux pour capturer et qualifier les prospects grâce à l’automatisation du marketing. Cela leur permet de recueillir des informations sur les prospects potentiels, de créer des profils d’utilisateurs et de suivre leurs activités. Grâce à ces données, elles peuvent délivrer des campagnes très ciblées en fonction des intérêts identifiés de chaque lead.
Le recours à une agence de génération de leads est un excellent moyen de garantir que vos campagnes sont ciblées et efficaces, tout en vous permettant de concentrer vos efforts sur d’autres domaines de l’entreprise.