Génération de leads : comprendre la différence entre Inbound marketing et Outbound marketing

Toute entreprise a besoin d’identifier des prospects pour développer ses ventes. Internet permet justement de capter facilement ces prospects en mettant en place des campagnes ayant pour but de générer des leads, communément appelé campagne de lead gen ou lead generation. Pour générer des leads à destination de vos équipes commerciales, il existe deux approches principales qui sont l’outbound marketing et l’inbound marketing. Nous allons décrypter les principales différences et les avantages de chacun, pour vous aider à mieux comprendre ces approches, et surtout afin de les combiner dans un objectif de rentabilité.

Le principe de l’Inbound Marketing

Définition de l'inbound marketing

Le terme Inbound signifie « entrant » en anglais. Le principe de l’Inbound est le suivant : c’est le prospect, qui constituera un lead, qui vient à vous, en grande partie grâce à votre stratégie marketing et de contenu, ce qui signifie que vous ne le prospectez pas, mais vous l’attirez à vous grâce à un contenu utile et pertinent pour lui. C’est une approche de vente dite « PULL ». La plupart du temps, on associe l’Inbound Marketing aux canaux suivants :

  • les réseaux sociaux,
  • Le référencement SEO,
  • le blog et tout support de contenu ayant un pouvoir d’attractivité (infographies, astuces, tutoriels etc)
  • Le marketing automation

Le principe de l’Outbound Marketing

Le terme Outbound signifie « sortant » en anglais. Le principe de l’Outbound Marketing correspond à l’approche marketing traditionnelle, qui consiste à aller chasser vos prospects là où vos potentiels clients se trouvent en mettant en place :

  • L’achat d’espace publicitaire,
  • Le télémarketing et les campagnes d’appels téléphoniques sortants,
  • La prospection par e-mailing traditionnel (achat / location de base de données),
  • Les campagnes de routages SMS,
  • Les campagnes print (catalogues, flyers, etc),
  • Les salons et foires d’expositions.

Inbound ou Outbound : quelle approche choisir ?

Ce qui diffère entre le inbound marketing et le outbound marketing

Concrètement, si vous lancez un nouveau produit, par exemple un jus bio à la carotte, une stratégie d’Outbound Marketing consistera à promouvoir ce nouveau jus. Cette promotion s’effectuera directement dans les chaînes de magasins bios, ou encore dans les rayons bios de supermarchés traditionnels, par le biais de dégustation ou d’animation commerciale pour faire découvrir le produit.

Si vous souhaitez mettre en avant votre jus de carotte bio par le biais de l’Inbound Marketing, vous pouvez créer un blog sur la carotte, en expliquant ses bienfaits, son histoire, des idées recettes etc. Ainsi, si un lecteur effectue des recherches sur les bienfaits de la carotte, il pourra découvrir l’existence de votre jus de carotte bio car son image sera associée à ce contenu. Par exemple, si un lecteur trouve le contenu d’un blog utile, il pourra s’abonner à votre newsletter, et vous pourrez programmer une campagne de marketing automation comprenant plusieurs mails qui vont susciter son intérêt sur votre jus de carotte de façon progressive.

Globalement, pour toute entreprise, l’idéal est de combiner les deux approches : il faut cependant placer le curseur là où c’est le plus pertinent, en tenant compte des spécificités de vos produits ou services, du caractère innovant de votre produit, et du benchmark concurrentiel que vous aurez réalisé au préalable. Ainsi, il vous sera plus facile d’adopter la bonne approche et de tirer le meilleur retour sur investissement de vos campagnes marketing.

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