S’il y a bien un sujet tendance dans le domaine du marketing ces dernières années, à tel point qu’il devient une compétence recherchée par les RH des entreprises, c’est celle de la « leadgen ». Souvent vue comme la poule aux oeufs d’or, ce levier qui s’appuie sur une stratégie de contenu, permet d’obtenir des résultats impressionnants et surtout rentables, comparé à d’autres leviers de plus en plus coûteux (campagnes au CPC, display etc).
On va définir ce que signifie leadgen, pourquoi les entreprises la plébiscitent à travers 3 exemples d’application.
Leadgen définition : qu’est-ce que c’est ?
La lead generation, souvent abrégée en leadgen, et qu’on traduit en français par génération de lead, est un processus marketing pour les entreprises désireuses d’attirer, d’engager et de convertir des prospects potentiels en clients qualifiés. Cette méthode consiste à susciter l’intérêt des individus pour les produits ou services d’une entreprise, puis à recueillir des informations permettant d’établir une relation commerciale.
Concrètement, la lead generation implique la mise en place de stratégies visant à capter l’attention des prospects et à les inciter à partager leurs coordonnées ou à exprimer un intérêt spécifique pour les offres d’une entreprise. Ces informations, telles que les adresses e-mail, les numéros de téléphone ou d’autres données pertinentes, deviennent des « leads » exploitables pour nourrir les efforts des équipes de marketing et de vente.
Quel intérêt pour les entreprises de mettre en place la lead generation
La lead generation pour les entreprises offre la possibilité de constituer une base de données qualifiée et ciblée en vue de développer ses activités commerciales. En mettant en place des stratégies de leadgen efficaces, vous optimisez votre processus d’acquisition client en identifiant des prospects réellement intéressés par ce que vous proposez. Combinés à des approches comme le brand content, l’optimisation SEO ou encore le newsjacking, ce levier peut vite devenir un moteur de croissance.
Cette approche vous permet de personnaliser vos interactions avec les clients potentiels, d’adapter vos offres à leurs besoins spécifiques et d’augmenter les chances de conversion. De plus, la génération de leads bien exécutée contribue à renforcer la notoriété de votre marque et à établir des relations durables avec votre public cible, tout en vous positionnant comme spécialiste dans votre domaine.
Exemple : 3 campagnes différentes de lead gen
Pour matérialiser à quoi ressemble une campagne de lead gen, voici 3 exemples concrets adoptés par différentes entreprises, pour capter des leads qualifiés et promouvoir leurs produits ou services.
- Campagne sur les réseaux sociaux : Une entreprise de mode a lancé une campagne sur Instagram, mettant en avant un concours, permettant de gagner une session shopping VIP. Pour participer, les utilisateurs devaient s’inscrire avec leur adresse e-mail, offrant ainsi à l’entreprise une liste de leads intéressés par ses produits.
- Livre blanc téléchargeable : Une société de services B2B a proposé un livre blanc informatif et pertinent sur les défis de la gestion financière aux entreprises. Pour accéder au contenu, les visiteurs devaient remplir un formulaire, fournissant des données qualifiées à l’entreprise pour des campagnes de suivi et de conversion.
- Webinaires interactifs : Une plateforme de formation en ligne a organisé des webinaires gratuits sur des sujets d’actualité. Les participants devaient s’inscrire pour y assister, générant ainsi des leads intéressés par les formations proposées.
Quels KPI utiliser pour suivre le succès d’une campagne leadgen
Pour mesurer efficacement le succès d’une campagne de lead generation, voici quelques KPI (Key Performance Indicators) essentiels à surveiller :
- Taux de conversion des leads : Mesure du pourcentage de leads générés ayant effectué une action souhaitée, comme l’inscription à une newsletter ou le téléchargement d’un contenu.
- Coût par lead (CPL) : Montant dépensé pour acquérir un lead. Ce KPI permet de comprendre l’efficacité des dépenses marketing par rapport aux résultats obtenus.
- Taux de conversion en clients : Pourcentage de leads convertis en clients effectifs. Il reflète l’efficacité de votre processus de conversion.
- Temps de cycle de vente : Durée nécessaire pour convertir un lead en client. Il permet d’évaluer l’efficacité de vos efforts de conversion.
En utilisant ces indicateurs de performance, vous pouvez évaluer la performance de vos campagnes leadgen et ajuster vos stratégies pour améliorer continuellement vos résultats. Et surtout, comme tout investissement, il est important de le monitorer afin d’en mesurer la rentabilité après investissement, ou encore l’influence de ce levier sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, dans le cadre d’actions multiples, combinant par exemple la leadgen à des campagnes de notoriété, des actions commerciales ciblées etc.
Si l’on devait résumer l’intérêt de cette approche, on pourrait dire que la lead generation représente un pilier fondamental du marketing moderne et plus particulièrement de l’inbound marketing. Il permet aux entreprises d’établir des relations qualifiées avec leur public cible, grâce à une approche qui consiste à donner (du contenu attractif, des livres blancs, des webinaires, des événements etc) pour recevoir (des contacts qualifiés).