Si vous vous apprêtez à passer un entretien d’embauche pour un rôle de business developer ou commercial au sein d’une startup, il est probable qu’on vous parle de social selling, des outils digitaux qui aident à la prospection, et notamment de LinkedIn avec sa solution Sales Navigator. Pour ne pas paraître « has been » lors de votre entretien, vous souhaitez vous renseigner sur le fonctionnement de cet outil, pourquoi il est si populaire et quelles sont les principales fonctionnalités qu’il propose. Vous êtes sur le bon article.
LinkedIn Sales Navigator définition
LinkedIn Sales Navigator est un outil de prospection et de développement commercial avancé proposé par la plateforme LinkedIn. Conçu spécialement pour les professionnels du marketing et des ventes, il offre une multitude de fonctionnalités pour vous aider à identifier, contacter et convertir vos prospects en clients. En utilisant les larges données et le réseau professionnel de LinkedIn, Sales Navigator vous permet d’accéder à des informations pertinentes sur vos prospects cibles, de développer des relations avec ces derniers et de conclure des affaires par le biais de la plateforme.
Les principales fonctionnalités de Sales Navigator
Voici les principales fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator avec un exemple d’usage concret pour chacune d’entre elles :
- Recherche avancée : Sales Navigator offre des filtres de recherche avancée pour vous permettre de trouver des prospects spécifiques. Par exemple, vous pouvez rechercher des directeurs marketing dans des entreprises de plus de 500 employés basées à Paris.
- Alertes de compte : Vous pouvez créer des alertes pour suivre les activités et les mises à jour des entreprises qui vous intéressent. Par exemple, vous pouvez configurer une alerte pour recevoir des notifications lorsque votre entreprise cible lance de nouveaux produits ou ouvre de nouveaux bureaux.
- Recommandations de leads : Sales Navigator vous propose des recommandations de leads basées sur vos préférences et votre historique de recherche. Par exemple, l’outil peut vous suggérer des profils de directeurs des ventes dans des entreprises similaires à celles avec lesquelles vous avez déjà établi des relations commerciales.
- Messagerie InMail : Sales Navigator vous permet d’envoyer des messages InMail aux personnes avec lesquelles vous n’êtes pas encore connecté(e) sur LinkedIn. Par exemple, vous pouvez envoyer un message personnalisé à un responsable des achats pour présenter votre solution et proposer une démonstration.
- Intégration CRM : Sales Navigator peut être intégré à votre système de gestion de la relation client (CRM) pour synchroniser les données et les interactions avec vos prospects. Par exemple, vous pouvez enregistrer automatiquement les conversations et les activités de suivi dans votre CRM (Webmecanik, Hubspot, Pardot…) pour un suivi plus efficace.
- Visualisation des réseaux : L’outil vous permet de visualiser les relations professionnelles existantes entre vous et vos prospects. Par exemple, vous pouvez voir si vous avez des connexions communes avec un décideur clé et demander des introductions à vos contacts pour établir une relation plus facilement.
- Sales Navigator PointDrive : Vous pouvez créer des présentations interactives et personnalisées pour partager des informations avec vos prospects. Par exemple, vous pouvez créer une présentation point par point mettant en avant les avantages de votre produit ou service et l’envoyer à un responsable des ventes.
- Statistiques et analyses : Sales Navigator fournit des statistiques détaillées pour suivre les performances de vos actions de prospection. Par exemple, vous pouvez analyser le taux de réponse de vos messages InMail et ajuster votre approche en conséquence.
Les fonctionnalités couvrent une grande partie des besoins d’un pôle commercial : il faudra identifier les aspects les plus adaptés à votre industrie ou votre verticale marché pour exploiter au mieux la solution… sans que le budget d’utilisation n’explose.
Exemples concrets d’usage de Sales Navigator pour 3 entreprises
Pour dépasser le cap des fonctionnalités, découvrons ensemble des exemples d’usage de Sales Navigator de 3 startups évoluant dans des univers différents (B2B, beauté & bien-être, organisme de formation). Cela vous permettra de vous projeter.
XYZ Solutions : une startup B2B
XYZ Solutions est une startup B2B spécialisée dans le développement de solutions logicielles innovantes pour les entreprises. Grâce à Sales Navigator, XYZ Solutions peut rechercher et cibler des entreprises spécifiques dans son domaine d’activité. En utilisant des filtres avancés tels que la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et la localisation géographique, ils peuvent trouver des prospects idéaux. De plus, Sales Navigator leur permet de suivre les mises à jour des entreprises cibles, de repérer de nouvelles opportunités et de se connecter directement avec les décideurs clés. Grâce à cet outil, XYZ Solutions a augmenté son taux de conversion de prospects qualifiés et a développé un pipeline de ventes solide.
BeautySense : une startup beauté & bien-être
BeautySense est boutique en ligne canadienne dans le domaine de la beauté et du bien-être qui propose des produits haut de gamme de skincare. Pour BeautySense, Sales Navigator s’est révélé extrêmement précieux pour identifier et entrer en contact avec des distributeurs et des revendeurs potentiels dans différentes régions. En utilisant les fonctionnalités de recherche avancée, ils peuvent trouver des professionnels de la beauté et du bien-être qui correspondent à leur profil d’acheteur idéal. En établissant des relations authentiques grâce à des messages personnalisés et pertinents, BeautySense a pu élargir sa base de distributeurs et augmenter sa présence sur le marché.
AcademyPro : un organisme de formation
AcademyPro est un organisme de formation en ligne offrant des programmes de formation de haute qualité dans divers domaines professionnels. AcademyPro utilise Sales Navigator pour trouver des partenaires potentiels dans le secteur de l’éducation et de la formation. Grâce aux filtres de recherche avancée, ils peuvent identifier des établissements d’enseignement, des formateurs indépendants et des professionnels de l’apprentissage dans des domaines spécifiques. Ils utilisent ensuite les fonctionnalités de messagerie intégrées pour établir des contacts directs et promouvoir leurs programmes de formation. Cette approche ciblée a permis à AcademyPro de développer des partenariats fructueux et d’étendre sa portée auprès d’un public plus large.
Des conseils pour mettre en place LinkedIn Sales Navigator
Puisqu’il s’agit d’une solution assez complète, voire qui peut paraître « usine à gaz » pour les débutants dans le secteur, voici nos conseils pour appréhender et prendre en main Sales Navigator, afin d’en faire un outil productif au sein de votre entreprise :
- Définissez votre profil d’acheteur idéal : Avant d’utiliser Sales Navigator, identifiez précisément votre cible et déterminez les critères de recherche pertinents tels que le secteur d’activité, la fonction professionnelle et la localisation géographique.
- Utilisez les filtres de recherche avancée : Profitez des filtres avancés de Sales Navigator pour affiner votre recherche et trouver des prospects qui correspondent exactement à vos critères. Cela vous permettra d’optimiser votre temps et d’entrer en contact avec les personnes les plus pertinentes.
- Personnalisez vos messages : Lorsque vous contactez des prospects via Sales Navigator, évitez les messages génériques. Prenez le temps de personnaliser vos messages en vous basant sur les informations que vous avez recueillies sur le profil de la personne. Cela montre votre intérêt et votre compréhension de leurs besoins spécifiques.
- Suivez les mises à jour des prospects : Profitez de la fonction de suivi de Sales Navigator pour rester informé des dernières actualités et des changements dans les entreprises que vous ciblez. Cela vous permettra d’engager des conversations pertinentes et de saisir les opportunités au bon moment.
- Analysez les résultats : Utilisez les statistiques et les données de Sales Navigator pour évaluer l’efficacité de vos actions. Analysez les taux de réponse, les conversions et les opportunités générées pour ajuster votre approche et maximiser votre succès.
En exploitant pleinement les fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator, vous pourrez améliorer votre processus de prospection, établir des relations de qualité et augmenter vos ventes… et améliorer votre Social Selling Index. Il faudra tout de même bien former vos équipes, de manière à ce qu’ils puissent tirer profit de toutes les possibilités offertes par la solution. Également, il faudra vérifier quels sont vos besoins réels, car le tarif de LinkedIn Sales Navigator varie selon l’usage que vous en ferez.