Face à l’évolution rapide des stratégies marketing en B2B, il est essentiel pour une entreprise de s’adapter aux tendances modernes pour rester compétitive. Entre l’Inbound marketing et l’Outbound marketing, les événements et salons professionnels, la mise en place de webinar, les actions prints ou encore les équipes commerciales sédentaires & terrain, les acteurs du BtoB travaillent sur tous les fronts pour développeur leur croissance. Une nouvelle tendance a émergé ces dernières années : l’Account Based Marketing, connu sous l’acronyme ABM.
La mise en place d’un plan de marketing axé sur les comptes (traduction française d’Account Based Marketing) semble être la plus adaptée à cette nouvelle approche et est de plus en plus adoptée par les entreprises B2B américaines et européennes renommées. Pourquoi cette stratégie a-t-elle le vent en poupe ? Quelles sont ses avantages et comment peut-on mettre en place une campagne ABM ? Dans cet article, nous allons voir comment le marketing axé sur les comptes peut vous aider à gagner en productivité et augmenter vos résultats.
C’est quoi déjà l’ABM ? Une définition s’impose
Le marketing axé sur les comptes (ABM) est une stratégie marketing réservée aux entreprises B2B. Il s’agit d’une approche commerciale qui cible des clients spécifiques et qui se concentre sur l’obtention d’un retour sur investissement (ROI) nettement meilleur qu’avec d’autres stratégies marketing. L’ABM est conçu pour créer des relations durables avec des clients spécifiques, en identifiant leurs besoins et en fournissant un contenu personnalisé. Souvent basés sur les buyers personas, il s’agit avant tout de cibler des prospects dont on a la certitude qu’ils pourraient être intéressés par nos produits ou services.
En résumé, l’Account Based Marketing (ABM) est une méthode de marketing B2B qui vise à cibler de manière personnalisée les prospects à fort potentiel de conversion. Cela implique de concentrer les efforts marketing sur les prospects qui génèreront le plus de revenus en utilisant des outils intelligents pour identifier les meilleures pistes commerciales. L’innovation de l’ABM réside dans l’application de la personnalisation tout au long du tunnel de conversion, de l’identification à l’expérience client, augmentant ainsi la précision du suivi des activités auprès des comptes stratégiques.
Comment l’ABM s’intègre-t-il à l’Inbound marketing ?
L’inbound marketing, qu’on peut traduire par « marketing entrant » en français, est une méthode de publicité qui consiste à attirer les prospects plutôt que de les solliciter. L’objectif de l’Inbound Marketing est de créer des liens avec les prospects et de faire comprendre à ceux-ci comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes. Avec l’ABM, vous pouvez adapter facilement les principes du marketing entrant à la stratégie ABM. Vous pouvez par exemple utiliser le marketing entrant pour trouver et qualifier des leads, pour segmenter vos cibles et pour les amener vers des pages Web personnalisées et pertinentes.
Quels sont les avantages de l’ABM par rapport aux autres stratégies marketing?
Lorsque vous cherchez à obtenir un ROI optimal, il y a plusieurs avantages à choisir l’Account Based Marketing plutôt que d’autres stratégies. Tout d’abord, et à la manière de l’approche customer centric, l’ABM permet aux marques d’accroître le nombre de prospects qualifiés tout en diminuant le temps passé sur la recherche et le traitement des données. De plus, grâce à son approche centrée sur la personne, elle offre une meilleure compréhension des marchés et de leurs tendances. Enfin, étant donné que l’ABM se concentre exclusivement sur certains comptes stratégiques, elle vous permet également de maximiser la valeur des leads.
Comment cibler des comptes stratégiques avec l’ABM?
Cibler efficacement les comptes stratégiques est essentiel si vous souhaitez tirer profit de l’ABM. Pour cela, il existe différents outils dont vous pouvez disposer afin de repérer ces comptes : analyse du site Web du prospect ; prise en considération du type de technologie utilisée ; identification du territoire commercial ; recueil d’informations détaillées sur le personnel décisionnel… Une fois que vous avez identifié votre client potentiel idéal, vous pouvez alors créer une campagne ABM personnalisée et ciblée. Cette dernière doit démontrer clairement la valeur que votre produit ou service peut apporter au prospect.
Comment créer une campagne ABM ?
Une fois que vous avez identifié les comptes stratégiques sur lesquels vous souhaitez concentrer votre attention, il est important de planifier attentivement le lancement de votre campagne. Une bonne campagne ABM commence par des recherches approfondies pour comprendre comment le client potentiel utilise actuellement votre produit ou service et ce qu’il attend de celui-ci. Vous devrez ensuite élaborer un plan marketing qui couvre toutes les étapes : définition du marché cible ; choix des canaux à utiliser ; mise en place des outils nécessaires (par exemple le marketing automation) ; suivi des résultats afin de mesurer l’efficacité de votre campagne.
En conclusion, le marketing axé sur les comptes (ABM) est une stratégie marketing puissante réservée aux entreprises B2B qui cherchent à obtenir un meilleur retour sur investissement sur des clients de type grands comptes, même si elle peut également s’appliquer à des clients moyens (appelés « SMB » ou « mid-market »). Il s’intègre facilement aux principes du marketing d’inbound et permet de cibler efficacement des comptes stratégiques. Grâce à son approche centrée sur la personne, elle offre également une meilleure compréhension des marchés et de leurs tendances. Pour garantir le succès de sa campagne ABM, il est important de bien planifier chaque étape et d’utiliser des outils adaptés.