Vous avez entendu parler d’optimiser le funnel ou l’entonnoir pour augmenter les ventes, mais ne comprenez pas à quoi ça correspond concrètement ? Vous êtes au bon endroit : définition, explication concrète, exemple d’application… on va tenter de vulgariser ce concept marketing pour le rendre accessible même à votre grand mère.
Définition de funnel marketing (en français entonnoir marketing)
Le funnel marketing, qu’on traduit en français par entonnoir marketing, est un processus que les entreprises utilisent pour transformer des clients potentiels, c’est-à-dire les prospects, en clients réels. L’entonnoir commence par la sensibilisation, où les gens prennent conscience de l’existence de l’entreprise et de ses produits ou services. Ils passent ensuite à l’intérêt, où ils en apprennent davantage sur l’offre de l’entreprise et commencent à la préférer à d’autres options. Vient ensuite la considération, où les gens comparent différentes options et décident de celle qui leur convient le mieux. Enfin, il y a l’achat, qui consiste à acheter le produit ou le service. Sans oublier la fidélisation, qui consiste à maintenir actif vos clients après leur premier achat, pour les pousser à faire d’autres commandes.
En résumé, le funnel sert à identifier les prospects prêts à passer à l’action, puis les guider tout au long de leur parcours, de la prise de conscience à l’achat. Toutes les entreprises sont concernées par cette approche : qu’il s’agisse d’un site e-commerce en dropshipping, en passant par une marque type DNVB, l’objectif d’un entonnoir marketing est de convertir le plus grand nombre possible de prospects en clients payants.
L’entonnoir marketing est important car il aide les entreprises à concentrer leurs efforts sur la conversion des prospects en clients. En comprenant à quel stade de l’entonnoir se trouve une personne, les entreprises peuvent adapter leur message et leur approche en conséquence afin d’avoir plus de chances de réussir à conclure une vente. De plus, un entonnoir marketing optimisé peut contribuer à réduire les taux de rebond et à accroître la fidélité des clients existants.
Créer un funnel / entonnoir marketing optimisé : comment ça marche ?
Un entonnoir marketing optimisé aide les entreprises à réduire leur taux de rebond, à augmenter la fidélité et les conversions, et finalement à générer plus de ventes. En comprenant ce qui motive chaque étape du parcours de l’acheteur, les entreprises peuvent créer un contenu qui répond directement à leurs besoins et objections. En conséquence, les prospects sont plus susceptibles de progresser dans l’entonnoir et de devenir des clients payants.
Comment fonctionne un entonnoir marketing ? Il y a généralement quatre étapes dans un funnel marketing : la sensibilisation, l’intérêt ou l’engagement, la décision et la fidélisation. Cependant, cela varie en fonction du produit ou du service proposé. Chaque étape a un objectif différent et nécessite un contenu ou des stratégies spécifiques pour que les prospects passent à l’étape suivante.
La première étape de l’entonnoir marketing est la sensibilisation
À ce stade, les prospects ne connaissent généralement pas encore votre entreprise ou votre offre de produits et services. Ils savent peut-être qu’ils ont un problème ou un défi à relever, mais ils ne l’ont pas encore complètement identifié et n’ont pas non plus pris de mesures pour le résoudre eux-mêmes. Cela signifie qu’il n’y a pas encore assez (ou pas du tout) de concurrence pour vous !
Comme ces prospects ne vous connaissent pas encore, vous devez vous concentrer sur le développement de la notoriété de la marque afin qu’ils pensent à vous au moment où ils commenceront à chercher des solutions à leur problème… Le développement de la visibilité de votre marque peut se faire par le biais de divers canaux numériques tels que le SEO (Search Engine Optimization), la publicité via les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Pinterest…), le content marketing (c’est-à-dire les articles de blog) etc…
La deuxième étape de l’entonnoir est l’intérêt et l’engagement
Maintenant que les prospects sont conscients de leur problème, et de l’existence de votre entreprise en tant que fournisseur potentiel de solutions, ils vont commencer à faire des recherches en ligne sur les options qui existent pour résoudre leur problème spécifique. Et si vous avez bien fait votre travail à l’étape 1, en créant la notoriété de la marque à l’aide de mots-clés SEO liés à leur problème spécifique, alors votre site web apparaîtra en premier plan lors de cette recherche. Si ce n’est pas le cas… vous pourriez envisager de revoir votre stratégie de référencement.
Dans tous les cas, durant cette phase de recherche de l’étape 2, il est important de ne pas vendre, mais de répondre à la question du prospect en lui montrant que votre entreprise peut solutionner son problème.
La troisième étape de l’entonnoir est la décision
Nous y sommes enfin ! Une fois que le prospect est décidé à payer, il connaît votre entreprise et va comparer votre offre à celle d’éventuels autres concurrents, avant de souscrire ou de payer pour le produit ou le service qui l’a le plus séduit. C’est à ce moment-là qu’il faut être le plus incisif possible : campagne de retargeting, offre spéciale, l’abonnement supérieur au tarif de l’abonnement basique… tous les moyens sont bons pour convertir votre prospect chaud en client.
La quatrième étape de l’entonnoir est la fidélisation
Ce n’est pas parce que le prospect est devenu votre client, que le funnel qu’il parcourt est terminé. Bien au contraire, c’est le moment de le fidéliser : demande d’avis client, offres personnalisées, proposition d’une carte de fidélité, code promo exclusif… tous les moyens sont bons pour maintenir la relation et l’inciter à effectuer son deuxième achat. En effet, n’oubliez pas qu’un consommateur est constamment sollicité par des offres alléchantes, émanant parfois de vos concurrents, donc il faut redoubler d’effort pour maintenir la relation et pousser votre client à passer de nouveau commande.
L’entonnoir marketing : le schéma qui résume le parcours d’un client durant toute sa durée de vie (LTV)
En résumé, le funnel représente toutes les étapes qui transforment un prospect en client fidèle. À chaque étape, on perd forcément des prospects ou clients, mais l’objectif reste de réduire au maximum le pourcentage de perte, pour obtenir le meilleur rendement possible.