En marketing, on parle souvent de proposition de valeur, proposition de valeur unique, ou en anglais value proposition : derrière ces terminologies se cache un élément fondamental que toute entreprise doit considérer avant de commercialiser ses produits ou services. Et pourtant, de nombreuses startups ou TPE et PME du secteur du numérique négligent ce point, pourtant fondamental. Voyons ensemble ce que signifie la proposition de valeur, et surtout comment la définir et en faire usage.
Définition : qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?
La proposition de valeur ou UVP (unique value proposition en anglais), constitue un élément maître dans votre business model et le positionnement de votre entreprise. En effet, créer une proposition de valeur est essentiel : c’est ce qui assure le succès d’un blog, d’un produit, voire même d’une entreprise.
La proposition de valeur prend la forme d’une simple phrase qui explique au consommateur ce qu’il obtient grâce au produit et pour quel coût. L’objectif est bien entendu de proposer mieux que votre concurrent et de le prouver, de manière explicite, grâce à votre proposition de valeur unique !
La proposition de valeur est à différencier d’un slogan marketing. Elle peut plutôt être vue comme une promesse marketing que l’entreprise fait à ses clients. L’objectif final est que ces derniers agissent de la façon dont l’attend l’entreprise : acheter, suivre, souscrire…
En bref, c’est la phrase d’accroche qui est mise en évidence sur votre page d’accueil, vos publicités ou vos flyers. D’ailleurs, on retrouve souvent sur les supports publicitaires des témoignages de clients, qui font parfois office de proposition de valeur de poids, car elles émanent des utilisateurs eux-mêmes.
Comment construire votre proposition de valeur ?
L’objectif est que votre value proposition devienne un élément clé à la croissance de votre produit/service.
Cette dernière naît autour de trois axes essentiels :
- votre offre et les bénéfices qu’elle apporte ;
- les attentes du consommateur ;
- en quoi votre offre se différencie des concurrents.
Pour pouvoir mettre en avant les attributs de votre offre, vous devez analyser de façon comparative ce que propose déjà votre concurrence
Ensuite, il est essentiel de cerner les besoins de votre persona (consommateur/utilisateur). Quelles sont ses attentes ? Ses problèmes ?
Vient alors le moment de formuler le type de solution que votre offre peut apporter tout en démontrant que vous êtes mieux que votre concurrent. Votre proposition de valeur doit répondre, grâce à ses avantages, à ce besoin.
Prenons l’exemple d’une application de musique. Adressée à un public jeune, elle doit proposer de la musique actuelle et attirer son utilisateur via un design attrayant et coloré. Le tout pour un tarif mini.
Enfin, gardez toujours en tête que le consommateur achète un produit non pas pour le “comment” mais bien pour le “pourquoi”. Apple ne vend pas uniquement ses iPhone pour la façon dont ils fonctionnent, mais bien pour les valeurs qu’ils apportent à ses utilisateurs.
Trois exemples de propositions de valeur
La proposition de valeur constitue le premier élément que les personnes voient. Elle doit donc être visible et mise en évidence par :
- une phrase, un titre qui exprime le bénéfice que gagne le consommateur en l’achetant. Celui-ci doit être clair et chacun de ses mots soigneusement choisi. N’importe qui peut le lire et le comprendre en moins de 5 secondes ;
- une image, un visuel qui est cohérent par rapport au titre.
Le CTA, Call-To-Action de Airbnb se résume en une phrase : “Bienvenue à la maison”.
En louant son logement, le client a le sentiment de s’y sentir comme à la maison. On joue ici sur l’émotion.
La start-up Lyft, concurrente de Uber, met en avant son objectif dans sa proposition de valeur grâce à un simple titre : “Turn miles into money”. Signification : vous êtes conducteur ? Passez via notre app et conduire vous apporte de l’argent.
Paypal a aussi une proposition de valeur claire que chacun peut directement comprendre. Un design très simple, une phrase d’accroche “Le paiement en ligne, simple et sécurisé”.
Recommandations pour des propositions de valeur réussies
Pour formuler une bonne proposition de valeur, nous vous recommandons de passer via deux outils très utiles. Le premier est la création d’un business model Canvas. Il constitue le schéma d’un projet. Le second, le canevas de proposition de valeur, vous permet de valider le plan de la proposition de valeur.
En conclusion : soyez uniques ! Donnez une raison à vos consommateurs de passer par vous.