Dans certains secteurs, impliquant par exemple des décideurs B2B, ou des achats B2C à panier moyen élevé, la conversion n’intervient pas de manière immédiate. On fait moins facilement un achat impulsif d’une voiture ou d’un séjour à l’étranger, représentant plusieurs milliers d’euros de dépenses, que l’achat d’un accessoire de cuisine ou d’une coque de smartphone à quelques dizaines d’euros.
Sur ces segments de marché où le processus de décision d’achat est long, et peut s’étendre sur plusieurs semaines, voire plusieurs mois, les équipes marketing doivent adapter leurs actions pour maintenir le lien avec leurs prospects. Une des solutions ? Le drip marketing. Nous allons vous expliquer en quoi cela consiste, vous montrer des exemples concrets de son utilisation en entreprise, vous présenter les outils disponibles sur le marché, et vous donner quelques conseils pour la mettre.
Le drip marketing : c’est quoi exactement ?
Le drip marketing, que l’on pourrait traduire par « marketing goutte à goutte, » est une approche stratégique qui consiste à envoyer des messages et du contenu marketing de manière régulière et préprogrammée à vos prospects ou clients. Cela rappelle fortement le concept de lead nurturing marketing. Le but est de créer un lien durable, de les informer, de les engager, et de les convertir au fil du temps. Cette technique tire parti de l’automatisation pour délivrer des messages pertinents à des moments clés de l’entonnoir de conversion.
Ainsi, le drip marketing vous permet de tisser des relations à long terme avec votre audience, en envoyant des messages pertinents et ciblés de manière continue. Il s’agit d’une approche subtile qui ne vise pas à vendre immédiatement, mais plutôt à éduquer, informer, et maintenir l’intérêt de vos clients. C’est d’autant plus intéressant lorsque le secteur propose des produits ou services qui ne sont pas des « indispensables » (must-have), mais plutôt des produits ou services innovants qui peuvent apporter du confort ou de la facilité (nice-to-have).
Exemple concret d’utilisation du drip marketing
Maintenant, passons à des exemples concrets d’utilisation du drip marketing en entreprise. Voici 3 scénarios qui illustrent son efficacité :
- L’abandon de panier en e-commerce : Imaginez un client B2B qui ajoute des produits à son panier en ligne, de plusieurs milliers d’euros, mais ne finalise pas son achat. Avec le drip marketing, vous pouvez automatiser l’envoi de rappels personnalisés pour encourager la conversion. Vous pouvez inclure des incitations comme des offres spéciales ou des témoignages clients pour renforcer la décision d’achat.
- L’éducation et la fidélisation des clients : Si vous proposez des produits ou services complexes, innovants ou disruptifs, le drip marketing peut servir à éduquer vos clients. Vous pouvez envoyer une série de courriels ou de contenu pédagogique pour les aider à mieux comprendre l’utilisation de vos produits, renforçant ainsi leur fidélité.
- La prospection B2B : Lorsque vous ciblez des entreprises, le drip marketing peut vous aider à entretenir des relations avec des clients potentiels sur une longue période. Vous pouvez partager des articles, des rapports, des livres blancs, des webinars vidéos ou des études de cas pour démontrer votre expertise et renforcer la confiance de votre audience.
Liste des outils de drip marketing sur le marché
Vous avez envie de mettre en place le drip marketing et vous vous demandez quels logiciels permettent ce type de campagne ? Voici quelques-uns des principaux outils de drip marketing sur le marché :
- MailChimp : MailChimp propose une suite d’outils pour l’automatisation du marketing par courriel. Vous pouvez créer des séquences de drip marketing, personnaliser les messages en fonction du comportement des abonnés, et analyser les performances de vos campagnes.
- Brevo (ex-Sendinblue) : cette solution d’email marketing made in France offre une suite complète similaire à MailChimp, avec un tarif plus attractif, permettant de créer des campagnes automatisées de drip marketing.
- HubSpot : HubSpot offre une plateforme de marketing automation complète. Elle vous permet de créer des workflows sophistiqués pour le drip marketing, de suivre les interactions des prospects, et de personnaliser le contenu en conséquence.
- ActiveCampaign : ActiveCampaign est une solution tout-en-un qui combine l’automatisation du marketing par courriel avec la gestion de la relation client (CRM). Vous pouvez créer des séquences de drip marketing, gérer les contacts, et suivre les performances de manière intuitive.
Il existe de nombreux autres logiciels et solutions SaaS français spécialisés dans le drip marketing : on peut citer Webmecanik ou encore Sellsy.
Comment mettre en place le drip marketing ?
Maintenant qu’on est prêt à lancer ses premières campagnes de drip marketing, et avant de foncer tête baissée, voici quelques conseils pour mettre en place une stratégie pérenne :
- Définissez vos objectifs : Avant de commencer, identifiez clairement ce que vous souhaitez accomplir avec le drip marketing. Est-ce la conversion, la fidélisation, ou l’éducation de vos prospects ? Cela vous aidera à définir votre stratégie.
- Construisez des segments : Segmentez votre audience en fonction de critères comme l’emplacement, le comportement, ou les préférences. Cela vous permettra d’envoyer des messages plus pertinents.
- Créez du contenu de qualité : Développez du contenu informatif et engageant, ainsi que du brand content, à inclure dans vos campagnes de drip marketing. Assurez-vous que chaque message apporte de la valeur à votre audience.
- Automatisez le processus : Utilisez un outil de marketing automation pour programmer vos envois et suivre les interactions. Cela permettra de rendre le processus plus efficace.
- Analysez et ajustez : Surveillez les performances de vos campagnes et ajustez-les en fonction des données que vous collectez. L’analyse continue est essentielle pour optimiser vos résultats.
Souvent considérée comme une solution uniquement adaptée au B2B, le drip marketing est une stratégie marketing intelligente qui peut contribuer de manière significative à la croissance de votre entreprise, même si vous ciblez un marché B2C large. En développant des relations durables avec vos clients, en les éduquant et en les engageant, vous pouvez obtenir des résultats significatifs et renforcer votre branding.